Private Immobilienverkäufer vergessen oft den wichtigsten Schritt beim Verkaufen – die Planung des Verkaufsprozesses. Die gängige Vorgehensweise ist die Immobilie „einfach mal“ zu inserieren. Hier steht der Verkäufer bereits vor der ersten Hürde: dem Verkaufspreis. Dieser setzt sich nicht bloß aus etwaigen noch offenen Schulden und dem gewünschten „Gewinn“ zusammen. Abgaben und vor allem die Immobilienertragssteuer spielen eine große Rolle beim Verkaufspreis. Soweit so gut. Doch während der Abwicklung des Verkaufs kommen weitere Fragen auf.

Der APImmo-Tipp: Vermeiden Sie es daher „einfach mal einen Versuch“ zu starten, sondern planen Sie den Verkauf Ihrer Immobilie detailliert. Bevor Sie mit dem Verkauf Ihrer Immobilie starten, sollten Sie sich zu folgenden Fragen Gedanken machen:

• Wie setzte ich den Verkaufspreis an? - schon bei der Bewertung Ihrer Liegenschaft sollten Sie sich beraten lassen!
• Bis wann soll der Verkauf abgeschlossen sein?
• Welche Werbemedien sprechen die richtigen Käufer an? 
• Welche Informationen gebe ich am Telefon und welche Unterlagen halte ich bei Besichtigungen bereit?
• Wie sichere ich mich gegen Haftungen ab? Oft werden im Nachhinein versteckte Mängel bei Gericht geltend gemacht!
• Wer prüft den Kaufvertrag? In der Regel bestimmt ja der Käufer VertragserrichterIn oder NotarIn!
• Wann soll der Kaufpreis bezahlt sein?
• Wann soll die Immobilie übergeben werden?
• Welche Käufer sollte ich unbedingt vermeiden?!

Bestimmt haben Sie viel Herzblut in Ihre Immobilie investiert um diese nach Ihren persönlichen Vorstellungen zu gestalten. Seien Sie sich aber bewusst, dass es kaum Käufer gibt, die diese Mühen so zu schätzen wissen. Als bestes Beispiel dient hier die Gestaltung der Küche. Manche bevorzugen eine offene Wohn-Küche, andere wiederum einen geschlossenen Raum. Als Verkäufer neigen Sie natürlich dazu das Verkaufsobjekt in glühenden Farben zu schildern – damit schaffen Sie beim Interessenten aber falsche Vorstellungen über die Einrichtung oder den Zustand des Objektes.

Immobilienkäufer kaufen nur die Möglichkeit Ihre Immobilie für sich so zu gestalten wie es deren Vorstellungen entspricht.

Geschmäcker sind nun einmal verschieden, und wenn der Interessent erst einmal ein Bild im Kopf hat das mit der Realität nicht im Einklang steht, wird er bei der Besichtigung enttäuscht sein. Das hat oft nichts mit objektiven Mängeln zu tun. Aber es hinterlässt den Eindruck falsch informiert worden zu sein. Eine schlechte Ausgangsposition für einen erfolgreichen Abschluss.

Der APImmo-Tipp: Schildern Sie Ihre Immobilie so neutral wie möglich! Vermeiden Sie Superlative und subjektive Einschätzungen. Was Ihnen gefällt, muss noch lange nicht den Geschmack eines anderen treffen!

Der gewünschte erzielbare Verkaufspreis und der tatsächliche Wert einer Immobilie klaffen leider oft auseinander. Das macht es schwer ihren Wert objektiv zu bestimmen. Beim Verkauf von Bestandsimmobilien richtet sich der erzielbare Preis nicht allein nach Lage, Zustand und Art der Immobilie. Eine ausführliche Marktanalyse ist hier unerlässlich! - Hier macht sich schon die Unterstützung eines Maklers bezahlt!

Den richtigen Angebotspreis festzulegen ist einer der wichtigsten Punkte bei der Vorbereitung des Immobilienverkaufes (siehe Fehler Nr.1). Setzen Sie den Preis zu niedrig an, verschenken Sie Geld. Überschätzen Sie den Wert Ihrer Immobilie, finden Sie potentielle Käufer erst gar nicht. Hier dürfen Sie keinen Fehler machen, denn es geht um Ihr Vermögen!

Der APImmo-Tipp: Schätzen Sie den Wert Ihrer Immobilie so realistisch wie möglich. Dazu ist es hilfreich sich in die Lage des Käufers zu versetzten. Wieviel wären Sie bereit für die Immobilie zu zahlen? Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie viel Sie für Ihre Immobilie verlangen können, wenden Sie sich an einen professionellen Immobilienmakler, dieser kennt den genauen Marktwert und kann gemeinsam mit Ihnen einen realistischen Verkaufspreis ansetzen.

Das Nichtberücksichtigen der Immo-EST im Verkauf kann fatale Folgen haben. Wenn Sie den Gewinn des Immobilienverkaufs für bestimmte Verwendungszwecke eingeplant aber die anfallende Immo-EST nicht berücksichtigt haben, könnte unter Umständen ein Liquiditätsproblem entstehen. Zum besseren Verständnis nachfolgend ein Beispiel: Eine Liegenschaft wurde 2010 um €150.000 gekauft und im Mai 2016 um €300.000 verkauft. Somit fallen €45.000 (30%) des Veräußerungsgewinnes an Immo-EST an – Ihr Gewinn nach Steuern beträgt nur mehr €105.000.

Der APImmo-Tipp: Sprechen Sie vor Ihrer Immobilientransaktion mit unseren Immobilienprofis, denn wenn der Kaufvertrag beim Notar liegt ist es zu spät. Wir informieren Sie außerdem über Möglichkeiten sich die Immo-EST zu ersparen.

Um eine Kaufentscheidung zu treffen, ist es naheliegend, dass man sämtliche Informationen zum Kaufobjekt haben möchte. Stellen Sie also sicher, dass Sie die nötigen Unterlagen bereithalten, um auf alle Fragen eine Antwort geben zu können!

Wichtig sind unter anderem folgende Unterlagen:

• Grundbuchauszug und evtl. vorhandene Lasten
• Katasterkarte
• Bebauungsbestimmungen
• Baupläne
• Teilungserklärung bei Teileigentum
• Abrechnungen der Betriebskosten
• Protokolle der WEG
• Energieausweis ist zwingend vorgeschrieben!
• und vieles mehr …

Der APImmo-Tipp: Erstellen Sie auch ein aussagekräftiges Exposé! Es sollte alle wichtigen Informationen über Ihre Immobilie enthalten. Nehmen Sie sich dafür ausreichend Zeit denn das Exposé ist die Visitenkarte Ihrer Immobilie!

Am Immobilienmarkt finden sich eine Vielzahl von Angeboten, die sich teilweise ähneln. Wenn ein Interessent Sie beim fünften Versuch noch immer nicht erreichen konnte, wird er einen anderen Anbieter kontaktieren. Ein Interessent, der Sie heute gefunden hat findet Sie schon morgen nicht mehr, da die Angebote Anderer unheimlich rasch nachrücken und dadurch Ihre Immobilie in den Suchergebnissen nach hinten gereiht wurde.

Der APImmo-Tipp: Seien Sie jederzeit erreichbar! Natürlich ist der Immobilienverkauf nicht ihr Hauptberuf. Wenn Sie jedoch Ihre Immobilie verkaufen wollen, sollten Sie auch ausreichend Zeit dafür einplanen. Sie können mit ca. 3 Stunden pro Tag rechnen. Planen Sie auch genügen Zeit für Besichtigungen ein. Besonders abends und am Wochenende!

Eine fehlerhafte Einschätzung der Verkaufsdauer kann fatale Folgen haben. Wer die Verkaufsdauer unterschätzt, und schnell verkaufen muss, kommt unter Druck. Sobald dies passiert, sind Sie in der schlechteren Verhandlungsposition. 

Wer schnell verkaufen möchte/muss, kann das in der Regel nur über den Preis machen – ein zu langer Verkaufszeitraum drückt ohnehin auf den Preis! Eine Immobilie, die seit einem halben Jahr oder sogar länger angeboten wird, lässt sich immer schwieriger verkaufen. Damit beginnt ein Teufelskreis – Wer möchte schon eine Immobilie kaufen, die nach einem halben Jahr immer noch am Markt ist!

Der APImmo-Tipp: Schätzen Sie die Verkaufsdauer Ihrer Immobilie realistisch ein – gerade wenn Sie persönlich davon abhängig sind innerhalb einer gewissen Zeit zu verkaufen. Als Faustregel gilt, je schneller der Verkauf abgeschlossen sein soll, umso mehr müssen Sie beim Preis nachlassen. Während des Verkaufsprozesses sollten Sie dabei besonders aktiv sein, um den Verkauf fristgerecht abzuschließen (siehe Fehler Nr. 6).